Бизнес – это правда и ничего кроме правды
«Первое, что обязательно надо сделать для успешных переговоров, – это собрать всю информацию о тех с кем вы собираетесь встречаться. Это ваша большая сила, большая мощь. Тем более, сейчас у нас есть Интернет. Например, вы наберете в поисковике – Гавриленко Анатолий Георгиевич – и вам все про меня выйдет – кто я, чем занимаюсь. Согласитесь, что обладая такой информацией, вы будете знать, что у меня спрашивать, и чего от меня ждать.
Второе правило. Я всегда предлагаю выбрать человеку то место, которое ему будет удобно. Я никогда не говорю: "Давай приезжай ко мне". Я спрашиваю: "Где вам нравится, где бы вы хотели, где удобно?" И это производит хорошее впечатление.
Часто в процесс работы встает вопрос, кто главнее. Например, вам надо связаться с руководителем компании, у него есть секретарь. По распространенному мнению, "крутой" человек должен разговаривать не с секретарем, а с самим директором, а секретари (ваш и его) не могут договориться. И тут возникает куча сложностей, которых можно избежать, если вы перестанете считать себя "крутым", а с самого начала скажете, что ваш собеседник человек хороший уважаемый, и вы готовы на его условиях где угодно встретиться.
Приходите всегда вовремя. Это показывает ваше уважение к человеку. Те, кто опаздывают, сразу же оказываются в дурацком положении, начинают оправдываться, рассказывать про пробки, про Собянина, про Лужкова. Ну, кому это надо?
Но и рано приходить не стоит. Если вы пришли на полчаса раньше, лучше идите погуляйте, по магазинам походите. Приходить лучше всего за 5 минут, чтобы было время спокойно подготовиться.
Телефон должен быть выключен. У человека, когда на переговорах звонит его телефон, несколько моделей поведения. Первая, он берет трубку и говорит: "Извините у меня важные переговоры". Вторая, он вообще трубку не берет. И третье – у него вообще ничего не звонит. Так вот, первая мне точно не нравится – это позерство. Вторая? Ну, с каждым может случиться – забыл выключить звук. Так уберите его сразу.
Как только вы встречаетесь, сразу же поблагодарите за время, которое вам выделили. Уточните, сколько у человека есть времени поговорить с вами. И засеките это время. Как только оно закончится, не постесняйтесь сказать: "Вы знаете, то время, которое вы для меня выделили, закончилось. У меня остался еще один вопрос. Вы мне сможете уделить еще минут десять?" Это впечатляет, располагает, делает вас комфортным собеседником.
Достаньте визитку и с уважением передайте собеседнику. Я вас прошу, не кидайте ее, не подталкивайте. Помню, как во время поездки в Китай на какой-то из встреч я хотел вручить свою визитку человеку, который сидел на другом конце стола. Естественно, я до него не дотягивался, и подкинул визитку в его сторону. Мне до сих пор стыдно. Потому что я потом 20 раз прочел, какое это неуважение, а на востоке это вообще хамство.
Кстати, визитки должны быть на языке страны, где вы находитесь. Вы в России, значит визитка на русском. Если вам американец в России дал визитку на английском, значит, он или не знает этикета или ему сказали, что мы все по-английски говорим. Конечно, с одной стороны английский – это язык делового общения, с другой – мы живем в России, а русский язык – это сила, это часть нашей культуры.
К нам приезжает много иностранцев, которые читают лекции, рассказывают какие мы дремучие. Один раз меня пригласили на одну из таких конференций. В рамках мероприятия раздавали материалы, среди которых не было ни одного документа на русском языке. В президиуме сидели уважаемые люди, которые говорили, какие молодцы организаторы, как все правильно устроили. Но ваш покорный слуга поднял руку с шестого ряда и сказал: "Извините. Вот вы несете этику в Россию. Спасибо конечно, но для меня этика неразделима с культурой, культура с языком. Как вы можете нам про этику рассказывать на иностранном языке?". Все. На этом компания закончилась. Встал какой-то чиновник, краснея и запинаясь, стал говорить о том, что они просто не успели перевести. Президиум начал судорожно оглядываться, а зал зааплодировал.
Так что гордитесь нашим языком. И если к вам на встречу, проходящую в России, приходит англичанин и дает визитку на английском, вы можете у него спросить: "Извините, а на русском языке у вас нет визиточки?" И, считайте, он вам уже на одно очко проиграл.
Еще одно правило переговоров – постарайтесь заучить, запомнить, записать имя отчество того, с кем разговариваете. Если вы назовете Ивана Ивановича, от которого хотите получить деньги, Петром Петровичем, вашему желанию не суждено будет воплотиться в жизнь.
Заранее продумайте, что вы хотите от переговоров. Поставьте цели. Запишите, чтобы потом себя не обманывать. Потому что вы "первое, второе, третье" в голове продумаете, а потом поедите и подумаете: "Здорово, как хорошо я поел. Цель достигнута. А то, что мне было нужно "первое, второе, третье", я себе простил". А на самом деле вы не использовали то, что могли.
Кстати, я всегда рекомендую, чтобы в переговорах участвовали два человека. Почему? Когда два человека, всегда есть возможность подумать.
Я, например, в 90-х годах с удовольствием разыгрывал следующие вещи. Нам надо что-то продать. Мой товарищ называет клиенту цену, а я при этом говорю: "Не ну ты что, какие 10 тыс.? Посмотри, это же наши друзья, они ж хорошие люди, а ты с них 10 тыс. Ну нельзя так. 10 – это много". Собеседник видит, что я за него, расположен к нему, цена 10 тыс. существует, но для других, а для него всего 8 тыс. И он уже счастлив восьми, хотя мы бы и за шесть согласились. Кто-то может назвать это разводкой. Может быть. Но это бизнес. Ваша задача получить цель, которую вы себе заранее расписали.
Всегда считайте, что собеседник умней вас. Не пытайтесь казаться больше, чем вы есть. Некоторые бизнесмены любят похвастать, особенно молодые. Приходят и говорят: "Я с Газпромом работаю. Вчера вот Нижегодцев звонил, спрашивал совета". Делайте все с точностью до наоборот. Спросят у вас: "А вы знакомы, я слышал, с этим?" А вы: "Да, нет. Какие знакомые. Иногда вижу его. Совета спрашиваю. Ничего не знаю".
Искренне подчеркивайте достоинства собеседника и его компанию. Встречаюсь я недавно с главой одной финансовой компании, и он мне говорит: "Анатолий Георгиевич, я вот твое последнее выступление слушал. Такой ты молодец". А я ему: "Да что ты, глупости такие. Вот ты прикупил четыре банка. Вот это молодец! Гигант!" "Да ладно… Ты вот…" И все от души ведь.
И продавать от души надо, используя интересы покупателя, которые вы конечно должны сначала изучить: какие цели, какие планы развития компании, последнее выступление руководителя.
Еще одно важное правило – прежде чем что-то получить, надо что-то дать. На встрече сразу начинаешь разговор: "Ваша компания занимается этим-то… Я готов вам в этом помочь…. Вот это сделать…" Этим самым вы делаете человека обязанным вам.
Всегда говорите правду. Правда – это самая большая хитрость на свете. Когда вы начинаете говорить правду, вы получаете большое преимущество. Правда имеет собственную силу. Когда вы говорите правду, вы сами меняетесь: расслабляетесь, ваши слова приобретают совершенно другое звучание, вы смотрите прямо в глаза, не мандражируете, никто вам мне подмигивает: "хорошо врешь, парень", вы не ошибаетесь, потому что вы говорите все как есть.
Если вы сделаете из этого поведения систему, то окажется, что люди запутаются, говорите вы правду или врете. Если вы 35 раз скажете правду, а на 36 чуть-чуть слукавите, никто не догадается. Это психология. Все сначала будут думать, что вы обманываете, но потом все узнают, что это правда, и вы окажетесь в белом. А тот, кто вам не поверил, начнет себя корить за это и думать, какой же вы хитрый гад, так его обманули, сказав правду.
Всегда все записывайте, даже если собеседник говорит глупости. Когда человек записывает, он производит хорошее впечатление. Не стесняйтесь иногда кивать головой: вы понимаете, соглашаетесь.
Еще один очень важный момент. В рамках переговоров никогда не спешите с конкретным ответом. "Да" или "нет" можно употреблять в одном случае: чай или кофе?
Если можно на какой-то вопрос не отвечать сразу, не отвечайте. Приведу наглядный пример. Вы у меня спрашиваете: "Анатолий Георгиевич, а вы могли бы нам поставить вот этот материал?". Я говорю: "Да, могу". Вы задаете еще четыре вопроса, на которые я отвечаю: конечно, обязательно, непременно. На шестом вопросе вы подумаете: что-то тут нечисто.
Лучше в конце переговоров сказать: "Вы хотите чтобы мы вам поставили 7 килограмм вот этого, 5 килограмм этого, сделали это. Какой у вас дедлайн?" Если он скажет, что сегодня через 5 минут, – это не серьезно. Скажет, дедлайн завтра до 12. Вы спросите: "Если я вам сегодня до 6 отвечу, будет нормально?"
Согласитесь, так будет лучше, нежели сказать "да", а приехав в офис выяснить, что те 6 килограмм, которые ты себе поставил, уже съели.
Никогда не обещайте того, чего у вас нет в руке. А фактически, на переговорах вы не можете со 100% уверенностью сказать, что у вас происходит. Вы можете прийти домой и обнаружить, что стали папой. Поэтому в рамках переговоров лучше говорить – постараемся.
Конечно, не надо на вопрос "вам нравится наша компания" отвечать – "я подумаю". Но когда идет речь по конкретным деньгам, по цифрам, лучше прийти и посоветоваться с бухгалтером, есть ли у вас столько денег.
В конце встречи проговаривайте достигнутые договоренности: "Итак, мы с вами пришли к следующему… Все правильно?"
Благодарите за время уделенное вам.
Напишите отчет о проделанной работе, тем более, сейчас это прекрасно позволяют сделать базы данных. Потом вам это поможет. Через год встретитесь с этим человеком снова, но будете уже подготовленным. Обязательно напишите особое мнение, например, – "человек с юмором".
И последний совет – постарайтесь строить свой бизнес так, чтобы ни от кого не зависеть, чтобы всегда были альтернативы. Помните, что вы начали заниматься бизнесом не для того, что бы подо всех прогибаться, а чтобы быть свободными».
