“Это дело жалко гробить”
Интервью Анатолия Григорьевича Гавриленко
В финансовом супермаркете клиент может купить любой финансовый продукт, получить грамотную консультацию в отношении этого продукта, а также любую справочную информацию по финансовому (но небанковскому) рынку в России. Увы, сделать из этой идеи коммерчески выгодный проект пока не получается.
Слово супермаркет может сбивать с толку ассоциацией с продуктовыми магазинами. "Евросеть" это тоже супермаркет. Клиент приходит и спрашивает, какой телефон лучше, как подключить Интернет и т.д. Это сложные услуги, они требуют больших профессиональных знаний. У нас тоже супермаркет сложного продукта, а не развал, где лежат тапочки. Мы продаем продукты, которые помогут заработать или сберечь деньги от инфляции. Их можно продавать и в режиме супермаркета, имея в виду количество товаров, которые представлены в одном месте. А отношение к клиенту должно быть не менее внимательное, чем к тому, кто приходит покупать телефон. Реализовать описанную модель удалось так: мы договорились с 30 компаниями о продаже в наших магазинах паев их ПИФов. Мы придумали много работающих механизмов, и сейчас в наших супермаркетах продаются паи более 100 ПИФов. Вопрос совмещения интересов разных «поставщиков» был решен таким образом — все строится на доверии. Я пообещал представителям УК, что мы не будем продавать наши продукты в ущерб их интересам. Я сказал, что если они поймают хоть одного моего сотрудника на том, что он в первую очередь продвигает продукты ГК «АЛОР», я этого сотрудника уволю. Но до сих пор никого не поймали. Представители каждой УК подробно рассказывали нашим «продажникам» о преимуществах каждого из ПИФов. По поводу комиссионных тоже удалось договориться. Но сделать из этого коммерчески выгодный проект пока не получается. Почему нет прибыли? Рынок ПИФов в упадке после кризиса. Вместо роста продаж продуктов коллективных инвестиций мы наблюдаем снижение спроса. Я надеюсь, что платежеспособный спрос будет повышаться, но положительной динамики еще нет. Кроме того, вместо намеченной программы финансовой грамотности мы видим молчание со стороны государства. А пока люди не понимают разницы между МММ и коллективными инвестициями. Более того, я сталкиваюсь с тем, что даже выпускники экономических факультетов не знают, что такое индекс ММВБ. Наш человек не хочет ничего вкладывать, он готов держать деньги в чулках. Депозиты в банках значительно увеличились, а коллективные инвестиции уменьшились. В то время как во всем мире люди, которые хотят заработать, предпочитают акции депозитам. Или по крайней мере делят портфель на депозиты и акции. Есть и внутренние проблемы нашего «товарищества» управляющих: для развития идеи супермаркета не хватает. Вместо намеченной программы финансовой грамотности мы видим молчание со стороны государства единения, готовности всех участников инвестировать в этот проект. Мы не можем договориться и вместе заплатить за рекламу супермаркета. Если рынок готов поддержать нас, мы готовы его развивать. Но окончательная история проекта еще непонятна: то ли он продолжит работу, то ли нам придется серьезно думать над его судьбой. Многие мои коллеги переходят на продажу своих паев через банки, но это неэффективный вариант. Во-первых, банки аффилированы со своими УК. Во-вторых, банки трудно научить продажам.
Справка.БО
В 2004 году ГК «АЛОР» запустила проект «Сеть паевых супермаркетов» в 12 городах России. Поначалу в паевых супермаркетах продавались паи шести ПИФов двух УК. В 2007 году была разработана концепция реорганизации проекта в сеть финансовых супермаркетов, которая сможет предложить клиентам полный спектр инвестиционных продуктов. В марте 2008 года произошел ребрендинг «Сети паевых супермаркетов» в сеть финансовых решений «Цивилизация 41». По состоянию на 2010 год офисы сети присутствуют в 14 городах России, ассортимент представлен 120 фондами под управлением 23 УК.
У нашего супермаркета принципиальное отличие от других — это не кэптивные продажи одного бренда, а продукты со всего рынка, 100 различных ПИФов. Вот почему мне жалко это дело гробить. Представьте себе супермаркет одного колбасного завода. Это другая философия, она более ущербна, чем наша. Философия нашего супермаркета состоит в том, что продавцу все равно, что продавать, и он старается угодить клиенту, подстроиться под него. У нас внедрена программа: заводишь условия, и тебе выдают варианты — приблизительно как система для подбора гостиницы. Клиент приходит с 500 рублями, ему предлагают один продукт. Клиент приходит с миллионом — другой продукт. Если клиент готов вложить деньги на год — это один вариант, если средства на долгий срок — другой. А далее идет консультация по каждому из этих продуктов, и клиент делает выбор. А когда вы приходите в монобрендовый супермаркет, в лучшем случае там будет чей-то еще продукт. И понятно, как идет процесс продажи. Допустим, у клиента на руках 50 тысяч, а у продукта порог входа — 100 тысяч. И на клиента начинают давить: «Найдите еще 50 тысяч, это же интересно». Это совсем другой подход. Клиента загоняют в имеющиеся рамки. Какие у него шансы уйти живым?! Мне кажется, что проблема, когда выбрать сложно, предпочтительнее, чем проблема недостатка вариантов.
Источник: БО 11/2010
