Наука убеждать: секретные техники ведения переговоров от Анатолия Гавриленко

Владельца группы компаний
"АЛОР" Анатолия Гавриленко смело можно назвать зубром финансового
рынка. Впрочем, обычно его предпочитают звать "папой", отдавая дань
его заслугам в формировании того самого рынка. 

Гавриленко – и президент
Российского Биржевого Союза, и председатель Экспертной группы по финансовому
просвещению при ФСФР,  и член президиума
Правления МТПП, и обладатель еще десятка ипостасей. Ассоциация молодых
предпринимателей России однажны пригласила Анатолия Григорьевича поучить
молодежь уму-разуму,  а корреспондент
Клерк.Ру Сергей Васильев не поленился эти советы записать. Итак, как правильно
вести переговоры – версия Анатолия Гавриленко. 

1. Соберите всю доступную
информацию о людях, с которыми вы готовитесь встречаться. Тем более, что
интернет сегодня позволяет делать это с минимальными затратами. 

2. Оставьте противоположной
стороне право выбрать место встречи. Я никогда не говорю: "А давай,
приезжай ко мне!", и это неизменно производит хорошее впечатление. Вопрос
"кто главнее?" чувствительный, но не стоит придавать ему слишком
большого значения, это только пойдет вам на пользу. 

3. Не опаздывайте. Пробки – не
оправдание, воспользуйтесь общественным транспортом. Опоздавший всегда вынужден
оправдываться и ставить себя в дурацкое положение. Намного раньше приходить
тоже нехорошо. Лучше погуляйте пока где-нибудь. 

4. Если же вас демонстративно
заставляют ждать в приемной или переговорной – выждите то время, которое
считаете приемлемым для себя, и удаляйтесь без сожаления. Постарайтесь строить
бизнес так, чтобы лично вам безальтернативно ни от кого ничего нужно не было. 

5. Соблюдайте деловой этикет в
одежде. Вы можете этого не делать, но это будут только ваши проблемы. 

6. Сразу после начала встречи
поблагодарите за уделенное вам время. 

7. Телефон должен быть выключен.
Есть несколько моделей поведения. Первая – человек берет трубку и говорит
"извините, я занят, у меня важные переговоры" (это позерство и
пижонство). Вторая – он не берет трубку, несмотря на то, что телефон звонит
(может, не хочет пропускать важный звонок, но это тоже не очень хорошо). И
третья – у него вообще ничего не звонит (вот это правильно!). 

8. Заучите (запомните или запишите)
имя собеседника. Как только начнете путаться, считайте – все, конец
переговорам. 

9. Уточните, сколько времени ваш
собеседник может выделить на разговор. Отметьте это время и старайтесь его
соблюдать. А если превысили лимит, так и скажите: мол, остался еще вопрос,
который я хотел бы обсудить, но тут все зависит от вас, мой дорогой визави. Это
впечатляет, это располагает, это делает вас комфортным собеседником. 

10. Достаньте визитку и с
уважением передайте ее (не бросайте, не подталкивайте по столу) собеседнику. И
визитка должна быть на языке той страны, где вы находитесь. То есть, у
иностранца не стесняйтесь попросить его визитку на русском. Нет у него такой –
ему минус одно очко. Я, когда работал в Китае, раздавал визитки на китайском.
Сам не понимал, что в них написано – но что поделать. 

11. Заранее поймите, чего вы
хотите от переговоров. Запишите это, чтобы потом себя не обманывать. 

12. Я всегда стараюсь, чтобы в
переговорах с моей стороны участвовало два человека. Начальник, подчиненный –
неважно, но два. Вам надо договориться о ролях. И это могут быть не только
"плохой и хороший полицейский", но и "понятливый и
бесчувственный бизнесмены". Я сам такое часто практиковал. Вот нам надо
что-то продать, мой товарищ называет цену в 10 миллионов, а я говорю: "Ты
что, какие десять, это же наши друзья! Они хорошие люди, а ты с них десять
просишь. Давай, назови нормальную цену". В итоге "совместными
усилиями" скидываем цену до восьми. Хотя мы бы согласились отдать и за
шесть. 

13. Заранее предположите, что
собеседник умнее вас. Лучше готовиться к общению с сильным оппонентом, чем
напрасно расслабляться. 

14. Всегда все записывайте. Даже
если ваш собеседник говорит глупости, пишите в блокноте что-нибудь вроде
"мама мыла раму". Человек, который записывает то, что слушает,
производит более выгодное впечатление, чем тот, который просто слушает. 

15. Не забывайте кивать головой в
такт рассуждениям собеседника. 

16. Никогда не спешите с
конкретным ответом. Отвечать "да" и "нет" на переговорах
можно только на два вопроса: "Вам чай?" или "Вам кофе?"
Если на пять вопросов подряд вы с энтузиазмом заявите "Конечно!",
"Обязательно!" и так далее, собеседник начнет подозревать, что вы
толкаете ему фуфло. 

17. Искренне подчеркивайте
достоинства собеседника и его компании. А для этого нужно много знать о его
компании. Не надо говорить о том, что на женщин-бизнесменов это действует еще
сильнее. 

18. Заранее подумайте, чем вы
можете быть полезны собеседнику. Если можно, приготовьте для него несколько
"пряников". Но не пытайтесь казаться значительнее, чем вы есть на
самом деле. 

19. В конце встречи перечисляйте
достигнутые договоренности. Повторите вслух, чего от вас хотят партнеры по
переговорам. Спросите их, какое время они отводят вам на раздумья. Никогда не
обещайте того, чего у вас в данный момент нет в руке. А чтобы понять – есть ли
оно у вас, и дается это время. А собеседник будет понимать: вы работаете над
его запросом. И вес вашего последующего "да" сильно возрастет. 

20. Напишите сами для себя отчет
о переговорах. это пригодится вам в нескольких целях: вы не потеряете свое
впечатление о противоположной стороне, лучше запомните детали и, наконец,
потренируетесь письменно формулировать свои мысли. Этим умением сегодня владеет
далеко не каждый. 

Будете выполнять все, о чем я
сказал – точно получите как минимум одно преимущество перед конкурентами: вами
останутся довольны. А это уже хороший старт.

Источник: ИА "Клерк.Ру"